Digitalisierung im Verkauf: Was Kunden von Deinen Verkäufern in Zukunft erwarten

Smarte Beratung für Deine smarten Kunden

Wahrscheinlich geht es Dir genauso: bevor Du ein Produkt im Geschäft kaufst, holst Du Dir alle wichtigen Informationen dazu im Internet. Neben Produktbeschreibungen und Bewertungen zählen dazu natürlich auch Produkttests und der Preisvergleich. Mit diesem Wissenstand um ein konkretes Produkt betritt der Kunde nun Deinen Laden und macht dort in 53 % der Fälle die Erfahrung, dass er mehr über das konkrete Produkt weiß als Dein Verkäufer. 80 % Deiner Kunden wünschen sich in diesem Fall andere Vorteile vom Gang ins Geschäft, wie zum Beispiel erweiterte Lieferoptionen. Das hat Erfolg, denn die 10. Zebra Technologies Global Shopper Study 2017 macht deutlich: Gehst Du hier auf die Kundenwünsche ein, honorieren dies 60 % Deiner Kunden mit einem Kauf. Dabei erwarten Kunden jedoch eine Lieferung so schnell wie möglich, oftmals sogar noch am selben Tag oder am darauffolgenden Werktag. Doch wie kannst Du noch erfolgreich an das Produktwissen und an die gestiegenen Erwartungen Deiner smarten Kunden anknüpfen?

• Von Mensch zu Mensch: Im Gegensatz zum Online-Shop bietet Dein Ladengeschäft den Vorteil einer direkten Kommunikation. Nutze die persönliche Ansprache und schule Deine Verkäufer darin, Kunden zu signalisieren: Du bist wichtig, ich bin gleich für Dich da!
• Mache Deine Verkäufer zu Experten und statte sie mit Smartphone, iPod oder Tablet aus. So können sie auf Augenhöhe mit den Kunden kommunizieren und deren Argumente sofort online nachvollziehen.
• Schule Deine Verkäufer im Umgang mit Produktpräsentationen auf mobilen Endgeräten. Doch Vorsicht: Tablet & Co. dürfen dabei nicht die Hauptrolle übernehmen – der Kunde muss weiterhin das Gefühl haben, dass er und sein Anliegen im Mittelpunkt stehen.

Fazit

Kunden erwarten, dass Verkäufer in Zukunft besser und fachkundiger beraten und somit objektive, wertvolle Tipps zur Kaufentscheidung liefern. Um hier schnell an das Kundenwissen anzuknüpfen ist das persönliche Gespräch sehr wichtig. Als hilfreiche Unterstützung dienen mobile Endgeräte, auf denen Produkte individuell präsentiert und Argumente des Kunden nachgeprüft werden. Auf diese Weise entsteht eine Beratungsatmosphäre auf Augenhöhe, die Mehrwerte für beide Seiten bereithält. Bietest Du überdies noch flexible Lieferoptionen, dann kannst Du sicher sein: Dein Geschäft bleibt dem Kunden lange im Gedächtnis.